Aprender a gestionar y cerrar acuerdos, te ayudará a impulsar tu éxito personal y profesional. Existen diferentes estrategias de negociación que nos ayudan a manejar las reuniones y hoy en Lester te enseñamos las más populares.
Cómo ayuda una buena estrategia de negociación
Aplicar un buen enfoque a la hora de realizar una negociación te ofrecerá ciertos beneficios tanto a nivel personal como a nivel profesional. En primer lugar, una táctica bien planificada aumenta las posibilidades de tener un trato exitoso. Además, ayuda a construir relaciones positivas, pues se parte de una base sólida.
Las estrategias de negociación bien implementadas pueden facilitar la gestión y resolución de conflictos. Por otro lado, el enfoque en la negociación ética y colaborativa contribuye a construir una imagen positiva y una reputación sólida.
Asimismo, una buena planificación te permitirá adaptarte a diferentes situaciones y contextos, así como desarrollar tus habilidades de comunicación en público.
Las mejores estrategias de negociación
Investigación previa: Conoce a tu contraparte antes de la negociación
Antes de comenzar con un acuerdo, la investigación será tu mejor aliado. Debes conocer a fondo a la otra parte: sus objetivos, cuáles son sus fortalezas y sus debilidades, sus necesidades…
Con este tipo de estrategias de negociación empezarás el trato con una ventaja que te permitirá adaptar tu enfoque y propuesta de manera efectiva. La información que consigas puede ayudarte a mostrar un mayor compromiso y preparación.
Además, te ayudará a optimizar tus recursos consiguiendo ser así una persona más productiva. Mejorar la gestión de riesgos, abordar los problemas de una mejor forma y cerrar negocios en mucho menos tiempo es posible gracias a una buena estrategia.
Da el primer paso: La Estrategia del Anclaje
Esta estrategia de negociación implica establecer una referencia inicial al comienzo del acuerdo para poder influir en la percepción del valor y en la dirección de futuras discusiones.
Empieza presentando tu anclaje con seguridad y con una razón justificada. Una cifra inicial que debe ser estratégicamente más alta o baja de lo que realmente esperas. Es importante que conozcas tu propio límite y que estés preparado para ceder si es necesario. Esta referencia que llamamos anclaje es simplemente una herramienta. No mantengas una rigidez en tu negociación, ya que el proceso se puede obstaculizar.
Construye relaciones duraderas: El enfoque Ganar-Ganar
La estrategia de negociación de ganar-ganar es la piedra angular de un trato exitoso a largo plazo. Se basa en buscar un equilibrio para satisfacer las necesidades y objetivos de cada una de las partes.
Esta técnica Win-Win se fundamenta en la colaboración y no en la competición. Se busca la posibilidad de crear valor conjunto. Es fundamental una comunicación abierta y transparente en la que exista una flexibilidad y equidad en el acuerdo.
Estrategias de negociación diferentes: Oferta inicial agresiva
Con esta técnica, una de las partes presenta una oferta inicial que es más alta o baja de lo que realmente está dispuesta a aceptar. Estas estrategias de negociación se utiliza con la intención de influir en la percepción del valor y en la dirección de los acuerdos.
Empieza presentando una oferta fuerte que esté en el extremo de tus expectativas de forma convincente. Aunque la oferta inicial es agresiva, es importante tener en cuenta un margen de maniobra para posibles ajustes durante la negociación.
La técnica del silencio gradual estratégico
Esta táctica de negociación implica el uso estratégico del silencio durante una conversación para influir en la otra parte y buscar una respuesta más favorable.
Inicia la negociación realizando preguntas clave o presentando propuestas importantes. Estas deben ser preguntas que requieran una respuesta detallada. Después mantén un
breve silencio que consiga generar algo de presión, haciendo que la otra parte ofrezca más información.
Gradúa el silencio y adáptalo a la situación, evitando uno que sea excesivo y pueda percibirse como un intento de manipulación.
La táctica del ultimátum
En esta estrategia, una parte establece una demanda final, a menudo acompañada de una amenaza o consecuencia significativa si la otra parte no cumple con ella. Es una estrategia de negocio que busca presionar para generar una respuesta rápida. En algunos casos se utiliza como medida extrema.
Empieza presentando la demanda final, puede estar relacionado con el precio, plazos, condiciones… Finalmente, establece un plazo límite para que la otra parte responda y mantén firmeza. Es importante no retroceder fácilmente ante las contrapropuestas para tener el impacto deseado.
La estrategia del espejo
La estrategia de comunicación del espejo implica imitar o reflejar de manera sutil ciertos comportamientos, posturas o expresiones verbales de la otra parte. Esta técnica se utiliza para establecer una conexión más profunda, generar confianza y favorecer un ambiente de colaboración.
Antes de aplicar la técnica del espejo, observa detenidamente los comportamientos, gestos y lenguaje corporal de la otra parte. Presta atención al tono de voz, estilo de comunicación y expresiones faciales. Durante la conversación, imita sutilmente algunos de los comportamientos no verbales de la otra persona.
